| Статистика |
 |
Онлайн всего: 4 Гостей: 4 Пользователей: 0 |  |
 |
|
 | |  |
|
Успех. Пять букв,длиною в жизнь! Ч-2
Я никогда не занимался делом, которое мне не нравилось, каким бы прибыльным оно не казалось. Может стих так подействовал , который в школе на конкурсе рассказывал.
-" Не слушайся слепо кого то, и выгодных дел не ищи.
Себе выбирая работу, ее выбирай для души.
Такую,с которою вместе забудешь о всякой другой,
Поверишь ей словно невесте, своей назовешь -дорогой."
А может просто понимал , что на работе мы проводим огромное количество времени, а для достижения успеха еще и умножаем это количество. А это трудно , очень трудно. В сравнение разве что можно поставить общение в одной комнате ,в течении восьми- десяти часов в день ежедневно, с нелюбимым человеком, тут иногда и от любимого "крышу сорвать" может, но здесь успокоился , помирился и вперед, а с нелюбимым -каторга. Вот так и с работой. Не любишь- мучаешься и успеха не достигаешь, любишь - в руках поет. Да и опять таки не забывайте , что для достижения успеха Вам нужно стать самым лучшим специалистом в этой отрасли , а это возможно только когда срастаешься с работой душой. Но если ты станешь лучшим. Не важно в какой отрасли . Деньги тебя найдут сами. Лучшие нужны всем и везде. Главное постарайтесь понять- Вас оценивать всегда будут не за то, кем Вы когда -то были и сколько лет проработали , а за то, какие у Вас достижения сейчас. Что бы ты не умел делать хорошо сегодня, завтра его надо будет делать еще лучше. Это как в спорте ,с каждым годом, а порою и с каждой минутой все выше и выше планка новых рекордов. И если Вчера ты был олимпийским чемпионом , но не совершенствуешься , то завтра твоего результата может даже не хватить, что бы пройти отбор. Наша жизнь это гонка и мы постоянно вынуждены двигаться вперед, что бы не остаться никому не нужным на обочине. Запомните, все что Вы делали, что бы достичь своей высоты, будет недостаточно что бы там удержаться. Делайте лучше, чем другие, работайте больше других если хотите достичь больше их. Никогда не бойтесь трудностей , не убегайте от проблем , иначе они окажутся Вам не по зубам. Научитесь принимать самостоятельные решения и нести за них ответственность. Научитесь кем бы Вы не были , чем бы не занимались, какую должность не занимали ,работать в команде. В команде играют все, включая президентов. Уметь работать в команде, иметь свою команду единомышленников обязательное условие достижения настоящего успеха. Команды бывают временными и постоянными, но Вы должны быть всегда честными и уважительными со своими партнерами, даже разовыми. Поверьте , есть огромное количество людей , достигших очень больших высот только из- за того , что все знали - им можно Доверять. Еврейская мудрость гласит-" Пусть имущество собратьев Ваших будет Вам дорого , как свое собственное. Лишь тот на кого можно положиться в делах своих может считаться благочестивым." Может именно эти принципы , а также жажда продвинуться, не затеряться в безликой толпе и делает евреев одной из самых успешных в бизнесе наций. Народ, который тысячи лет был в гонении, не имел право на свободное передвижение, жил в изоляции, научился не просто выживать, научился жить. Понял, что только подавая руку ближнему своему, а не пытаясь оттолкнуть его , можно выжить и достичь высот. Это касается не только евреев. Многие небольшие нации , тем более пережившие геноцид, сплачиваются и вместе достигают гораздо больших успехов. Однажды с нами произошел такой случай. Машина ,которая ехала в Париж за товаром поломалась на границе с Бельгией. Мы перезвонили в Париж своему менеджеру и спросили нет ли у него знакомых в тех краях, что бы помочь водителю сориентироваться. Он сказал- хорошо. Перезвонил кому- то и попросил помочь. Человек сел в машину ,проехал около пятидесяти километров и помог организовать ремонт. Договорился о скидке, выступил в роли переводчика. В общем ,помог здорово. " Как хорошо , что у тебя там оказался друг"- сказал я. " Да нет . Я его видел один раз в жизни. Лет пять назад. Мы сидели в аэропорту и обменялись телефонами"- ответил он. Тут нужно отметить , что наш менеджер хоть и француз, но имеет армянские корни, а тот кому он звонил -тоже . Вы сможете позвонить и попросить о помощи человеку которого видели один раз в жизни пять лет назад? Человеку, который также сможет обратиться к Вам и знать , что Вы не откажете. Задумайтесь как много это значит в жизни. Можем ли мы похвастаться такими отношениями. Можем ли мы обратиться без стеснения за любой помощью, не то что к малознакомым людям , а к своим друзьям , родственникам , партнерам и знать что они не станут искать причины , что бы Вам отказать. Поверьте, это очень важно. Заводите такие отношения и цените их, если они есть , не взирая ни на какие неудобства. Потерять доверие человека к которому можно обратиться в трудную минуту, человека, которому можно довериться , обмануть из -за сиюминутной выгоды - это значит , что Вы по крайней мере не дальновидный , а если говорить грубее ,то просто глупы. Поверьте ,у Вас всегда будет возможность финансово обмануть своего партнера, начальника. Ну и что? Вы станете богаче? На сколько? Вам хватит на всю жизнь? Вряд ли? Сколько бы даже не стояло на кону. Зато Вы потеряли карьеру , репутацию и плечо на которое можно опереться. Вы никогда не сможете работать одни и рано или поздно Вас обманет Ваш будущий партнер , просто из- за страха, что первый это можете сделать Вы. Вас обманет Ваша репутация. Не спешите судить человека по одной ошибке если до этого он Вам нравился. Будьте терпимее. Попытайтесь понять, почему он так поступил. И если не найдете причин ,посчитайте это случайностью. Цените свое время. Помните! Время , как песок в песочных часах и единственное , что мы можем с ним сделать, это правильно им распорядиться. Поверьте , мы и так уже достаточно потеряли, а сколько еще можем потерять. Поймите, добиться максимума от жизни сможет только тот , кто добьется максимума от себя.
Вот мы и разобрались в основном перечне характеристик, которыми должен обладать каждый , что бы достичь успеха. Также мы должны понимать , что для достижения успеха должны правильно организовать продажи услуг,товаров, идей - не важно. Главное, что все это нам надо успешно продать. И так,как же нам найти своего покупателя? Для начала давайте четко усвоим . Клиент всегда прав. Прав даже тогда , когда не прав с точки зрения человека. Но с учетом того , что наш успех зависит от него , и он , а не мы делает свое решение о покупке , прав в результате все таки он. Это значит удовлетворение клиента должно быть Вашей главной задачей. Для того ,что бы потенциальный клиент сделал выбор в Вашу пользу , Вам прийдется расположить его к себе и убедить что он выиграет ,если купит именно у Вас , а не у кого то другого. К этому и сводится искусство маркетинга. Клиент всегда прав и поэтому, когда он покупает не у Вас , значит не считает Ваше предложение привлекательным. Поставьте себя на его место, найдите причины, проанализируйте их и придумайте как его переубедить. Если не сможете, значит у Вас недостаточно веры , или Вы плохо знаете свой товар. Если Вы не исправите это , то не ждите успешных продаж. Причина как успехов , так и неудач, как правило не в товаре а в Вас. Вряд ли Вы занимаетесь продажей не интересного товара. Вы ведь его почему- то выбрали, посчитали лучшим. Значит есть достаточное количество людей считающих также . Просто может Вам не хватает веры или профессионализма , что бы им его донести. Все покупатели невероятно эгоистичны. Они хотят получить как можно лучшее и потратить как можно меньше . Вы можете конечно снизить цены, но у каждой цены есть предел за которой стоит порог рентабельности и зона убытков. А удовлетворить покупателя разовым снижением не удастся. То что его удовлетворяло вчера , не всегда удовлетворит сегодня. Вы должны помнить что Ваша задача заключается не в том , что бы продать товар , а в том что бы получить прибыль. Поэтому по тратьте время и сэкономленные деньги на рекламу, акции, новые формы работы по привлечению клиентов или работу со старыми , чем просто снижать до бесконечности снижением цены работая без получения прибыли. Нет, не поймите превратно с ценами нужно работать. Их ни в коем случае нельзя завышать , они должны быть обоснованными , но и снижать их нужно с умом. Не снижайте цены на весь товар. Проведите акции на какой- то интересный и на тот, который нужно продать. Таким образом Вы и клиентов привлекать будете, и продадите залежавшиеся остатки. Тем более не забывайте, все в жизни познается в сравнении. Когда люди видят постоянно заниженные цены, они забывают сколько вещь стоит на самом деле, а когда Вы проводите акции , распродажи они гораздо больше заинтересованны в приобретении товара , а если акции краткосрочные то время заставляет их спешить для совершения покупки. Заведите дисконтные карты, а еще лучше подарочные сертификаты. Купил покупатель на тысячу, а Вы ему- сертификат на триста на следующую покупку, но что бы это составляло не менее 50% ее стоимости. Если у него дома будет лежать триста или пятьсот гривен, он обязательно вернется, то есть эффект выше, а затраты те же. Клиент должен чувствовать при проведении акции , что ему повезло, что он купил дорогую вещь гораздо дешевле, а если цены занижены всегда теряется чувство везения. В чем везение ,если можно купить по такой цене всегда? Просто недорогой магазин. И абсолютно не надо спешить с покупкой, можно купить и завтра , или послезавтра , или никогда. В бизнесе есть такое правило - то, что не продал сегодня, не продашь уже никогда. Даже если человек собирается вернуться завтра, ему что может помешать ? Он может передумать или просто найти замену. Поэтому продавайте сегодня, а на завтра пусть откладывают Ваши конкуренты. Нет, я не считаю , что не работает система постоянных распродаж или дисконтов , все равно должно быть постоянное напоминание о том, сколько на самом деле стоит товар и, как правило, его нужно как можно чаще менять, что бы стимулировать сиюминутное желание покупки. Также, как Вы понимаете , что если не продадите сегодня, то потеряете эту прибыль, так и клиент должен понимать , что если не купит сегодня, то потеряет возможность купить так выгодно завтра. Постоянно улучшайте способы продажи. Начните тратить деньги на привлечение клиентов, на рекламу тогда, когда дела идут хорошо, а не тогда, когда плохо. Заведите себе за правило - быстро реагировать на открывшиеся возможности и удовлетворять желание клиентов. Напишите себе план :
1) Что именно я продаю, как именно характеризую свой товар.
2) На кого рассчитан товар.
3) Почему люди покупают у меня товар. 4) Почему покупают товар у моих конкурентов.
5) Что я могу изменить в лучшую сторону 6) Как я могу убедить покупателей сделать покупку.
Затем продумайте что нужно ,что бы покупатели прониклись к Вам доверием, пришли снова и порекомендовали Вас своим друзьям.Чем Вы можете выделиться из числа своих конкурентов.Никогда не пытайтесь быть как все. Побеждают первые . Они снимают сливки , а остальным остаются крошки. Постоянно думайте о прибыли. Анализируйте каждый свой товар и каждого своего клиента. Зачастую товар или клиенты , которые Вам кажутся самыми успешными , на самом деле могут быть даже убыточны. Уделяйте больше времени и сил продаже того товара ,или работе с тем клиентом, кто приносит Вам максимальную прибыль. Клиенты часто покупают тот товар , что выделяется по их мнению лучшим качеством , престижностью и индивидуальностью. Подумайте , какими именно словами Вы можете убедить Ваших клиентов в качестве своего товара. Составьте бюджет на рекламу , которая убедит их покупать у Вас. Рекламировать нужно не себя, а товар который Вы продаете. Вас пусть рекламируют другие, например Ваши клиенты. Тогда люди быстрее проникнутся доверием к Вам и Вашим словам , а значит будут покупать то, что Вы им предлагаете. Используйте свой товар сами,показывайте, что Вы тоже цените его качество , а не просто пытаетесь продать. Ваш товар должен стать частью Вашего имиджа. Одним из Ваших регулярных занятий должно стать общение с клиентами. Главная цель, которую Вы можете поставить перед собой это стать лучше для Ваших покупателей. Вы должны быть всегда настроены на победу, совершенство и наилучшее обслуживание Ваших клиентов. Помните, что в мире нет людей более умных и талантливых ,чем Вы. А если кто- то добился большего чем Вы , то значит он просто раньше начал свой путь. Продумайте, в чем в первую очередь Вам нужно достичь совершенства , что бы удержать старых клиентов и приобрести новых. Какое преимущество над своими конкурентами у Вас есть сегодня, каким оно будет через год, через пять. Каким оно может быть и каким оно должно быть. Что Вам нужно сделать , что бы стать лидером . Ваш товар может купить огромное количество людей, но не все они станут Вашими перспективными клиентами. Определите точный образ своего потенциального клиента. Это люди , которые согласны заплатить за Ваш товар больше денег, поскольку считают его более ценным. Вам нужно только научиться получше определять этих людей и разработать для них стратегию по привлечению и удержанию. Сделайте так , что бы работать с Вами им было комфортно. Постоянно работайте с ценами . Анализируйте о том , какие именно факторы лучше всего влияют на покупку. Вспомните как влияет на Ваш выбор реклама, сколько товаров Вы купили только из- за нее. Так почему кто- то должен купить Ваш товар по другому? Реклама это любой способ рассказать клиенту о Вашем товаре. Не о Вас , а о товаре. Не путайте , люди покупают не Вас, люди покупают товар. Покупателям в первую очередь Важно , что они покупают, и как. Вы дополняете товар улыбками , консультациями и комфортом. Постоянно меняйте способы рекламы. Даже небольшие изменения в рекламе могут принести потрясающие результаты - до 1000%. Любой способ рекламы работает, но если его долго не менять, эффективность снижается. Поэтому, постоянно ищите новые подходы и решения. Рассказывайте всем какой Вы знаете хороший товар, а на вопрос где его взять ,говорите -" у меня есть". Носите одежду, которую продаете, одевайте в нее продавца, пусть люди видят , как стильно, красиво в ней будут выглядеть . Используйте слухи, сплетни , газеты, интернет, и конечно же- телевидение. Телевидение - самый дорогой, но также и самый эффективный вид рекламы. Хотя ,если делать с умом, передача на телевидении , обойдется не дорого. Делайте все, лишь бы добиться успеха. Одевайте известных для Ваших покупателей людей в свою одежду и делайте рекламу на их именах. Марка Ed Hardy стала знаменитой на весь мир в течении одного дня после того ,как его одела Мадонна. Сделайте так , что бы покупать Ваш товар стало престижно, но доступно и поверьте, Вы просто удивитесь как много людей захотят поднять имидж за счет Вашего товара. Не думайте , что этого можно добиться только ценой. Ценой можно добиться только всплеска . Настоящий успех приходит с качеством и престижностью. Улыбайтесь сами и научите улыбаться продавцов. Улыбка- фундамент покупки. Оцените со стороны помещение , где Вы занимаетесь продажей. Комфортно ли в нем покупателю? Соответствует ли оно планке заявленного товара. Представьте ,как покупатели видят Вас , какой у Вас имидж. Люди составляют первое впечатление за 30 секунд, оценивая вывеску и внешний вид магазина. Так что то, как выглядит магазин, внешний вид продавцов , одежда, опрятность играют очень важную роль. Составьте ряд жестких правил ,связанных с внешним видом . Блестящие туфли, чистые ногти, ухоженные волосы. Обратите внимание, интересно ли выложен товар, как смотрятся Ваши буклеты. Продумайте какие ассоциации вызывает у покупателей Ваша компания. Соответствуют ли они Вашему девизу. А Вы вообще задумывались над своим девизом? Правильно ли вы его задали , получаете ли от него то, что хотите. Компания " Mercedes " - ассоциации сервис, роскошь. Компания " BMW " - мощность и удобство. А у Вас?Мне очень интересно когда люди ,открывающие магазины распродаж , "стоковые", удивляются покупателям ,которые жалуются на нехватку денег. Я задаю в таком случае вопрос - " Какой у Вашего магазина девиз?". " Дешево" - отвечают они. "Подождите, но разве у Вас девиз -престижно ,или может качественно?" - спрашиваю я. Я имею ввиду основной девиз, тот на который сделана ставка по привлечению клиентов. Так почему Вы удивляетесь , что к Вам идут люди, которые решили сэкономить деньги? Если у Вас девиз- дешево, то они хотят еще дешевле, если девиз - качество, хотят качественней. Поверьте, этот же покупатель прийдет завтра в магазин, продающий одежду под девизом "Люкс" и не будет жаловаться на нехватку денег . Почему? Да просто потому , что там это не престижно . Плюс , не забывайте , что сегодня не модно кичиться своими доходами и почти все богатые люди скажем так ,не много прибедняются. Я не так давно отдыхал за границей в отеле, который был заполнен на 99 % туристами из России и Украины. Я никогда еще не попадал в отель пять звезд, большой,лучший на побережье, далеко не дешевый ,где было бы так много соотечественников. Я часто люблю наблюдать за поведением людей со стороны. Пытаться понять кто они, откуда, чем занимаются . И вот, что интересно, я обратил внимание , что очень много людей не относятся к категории бизнесменов или госслужащих высокого ранга. Мне часто жалуются хозяева магазинов розничной торговли , что у покупателей нет денег. Раз люди говорят, решил проверить и стал общаться с отдыхающими. Поверьте ,у людей есть деньги и они готовы их потратить у Вас , просто Вы должны их в этом убедить. Да ,сегодня это вполне возможно потяжелее чем вчера, но Вам разве кто- то обещал , что это будет легче. Важно то , что у Вас есть реальная возможность собрать вокруг себя такое количество потенциальных клиентов , какое Вам надо. А то , что вам при этом прийдется больше работать, так тем приятней вкус победы. Тем более ,обратите внимание , чем трудней победа, тем как правило она надежней и дольше держится . Кстати, в то время когда у других выручки не было или она стремительно падала, у нас тенденция была только положительная. Когда я приводил этот пример своим клиентам, они говорили -" Так у Вас же опт, просто клиентов стало больше." Я взял статистику продаж. Прирост новых клиентов стал меньше, клиентов тоже. Так. Стоп . А рост продаж тогда откуда? Оказывается , те кого кризис не испугал , или они просто забыли его испугаться стали продавать больше. И при этом не важно где у них были магазины- в больших городах или не очень. Они просто верили в свой успех и использовали те методы ,которые сегодня приносят лучший результат. Например, сегодня продажа в фирменном магазине , как показывает практика на 30-50% выше чем в обычном. Почему? А мы уже обсуждали это. Во- первых ,проще рекламировать. Рекламируешь не себя, а марку. Во- вторых, продавая один бренд ты заявляешь всем -" Я верю в то , что продаю" . У людей это вызывает дополнительное доверие. В третьих ,люди успевают распробовать товар, привыкнуть к нему и идут искать именно его в фирменный магазин. Когда Вам нужна например бижутерия, Вы в первую очередь идете в магазин бижутерии ,или ищете в магазинах где она может быть сопутствующим товаром? Тем более ,если человек купил какой -то бренд и он ему понравился , он идет к Вам за той же маркой , а у Вас ее нет кто сказал , что он купит другое , а не пойдет искать то что хотел. Вы бы как поступили? Скажете , что основной массе людей не важно , что они покупают и чья марка? Не правда. Они так говорят? Не верьте. Они так говорят , но так не думают.Сомневаетесь в том , что в фирменном магазине лучше продажи? Зайдите в интернет, проанализируйте статистику и убедитесь сами.Сомневаться нормально, не убедиться глупо. Тем более когда у тебя обыкновенный магазин ,то ты работаешь сам на себя, а если фирменный то на тебя работает вся сеть, каждый магазин , каждый клиент, купивший одежду этой марки делает Вам рекламу. И даже если рядом будет магазин ,продающий эту одежду с меньшей наценкой , все равно к Вам прийдет большее количество людей и Вы будете лидером. Не так давно в одном из областных городов в торговом центре открылся фирменный магазин "Zaldiz". В этом же торговом центре был другой клиент , который тоже в основном торговал этой одеждой. Когда я предложил ему открыть фирменный магазин он не захотел. Почему? Я так думаю испугался ответственности, а также посчитал , что так у него больше свобода выбора. Может и так , но когда открылся фирменный магазин, все его клиенты, не смотря на то,что он сделал 50% скидки ушли туда. Он позвонил мне и спросил -" Как , так может быть . Я работаю давно, у меня пусто , а там как муравьи. Я цены в два раза ниже поставил, а они все равно там." Что мне было ему ответить? Ответьте Вы. А я могу еще раз напомнить. Выберите девиз который Вас устроит и позволит выделиться среди конкурентов. Мы выбрали девиз- Французская одежда- одежда ,которая помогает выделиться. И это не просто так. Париж не зря считается центром моды. Это только во Франции если идет некрасивая женщина , но интересно и стильно одетая говорят-" Не красивая красавица". Вы можете соглашаться или нет со мной, но девиз позволил сразу занять свою нишу и выделиться. Я никогда не пытался рекламировать себя, рекламировал только одежду, которую продаю. Но когда вхожу в интернет и вижу компании, которые пытаются подстроиться под наше название, а также когда смотрю на динамику продаж и клиентов расположенных по всему миру, думаю ,что политика правильная. Вы должны постоянно думать о своих потенциальных клиентах. 80% своего времени Вы должны думать как привлечь и заинтересовать их. С утра до ночи эта мысль не должна покидать Вас. Сделайте так , что бы покупатель с первой минуты был расположен к Вам , демонстрируйте ему свое уважение. Задавайте интересные для него вопросы, внимательно выслушивайте ответы, входите в его положение. Если он станет Вам доверять , это значительно увеличит вероятность покупки. Проводите для покупателей презентации, рассказывайте о товаре, дайте понять , что это идеальная покупка с точки зрения сочетания цены, имиджа и качества. Будьте горды своей работой. Представьте сколько людей стало выглядеть лучше, а соответственно стали более счастливыми благодаря Вам, одежде, которую Вы продали. Вы дарите людям счастье и хорошее настроение. Станьте Вашим клиентам не продавцом, а советчиком и тогда они поверят Вам . Поверят , что Вы советуете осуществить покупку как друг и советчик. У Вашего покупателя не будет внутреннего сопротивления , Вам не прийдется его переубеждать. А удостоверившись , что Ваш совет правильный ,он прийдет еще не раз. Не бойтесь попросить Вашего покупателя рассказать и порекомендовать Вас своим знакомым. Каждый Ваш клиент может привести много новых клиентов. У меня есть клиентка , которая весь свой бизнес построила по такому принципу . Она открыла магазин " закрытого типа", к ней не заходят посторонние, а единственная реклама, которая присутствует это советы постоянных покупателей, которые и приводят к ней новых клиентов. Для того , что бы поощрять их она делает им за это дополнительные скидки и другие материальные поощрения. Количество клиентов отработанных таким способом позволило ей создать успешный бизнес. Так , что не сбрасывайте со счетов такой способ привлечения клиентов, и не стесняйтесь их об этом просить. Для этого конечно у Вас с ним должны быть доверительные отношения. Не мало важным здесь конечно и девиз магазина. Если у Вас магазин класса "сток" и девиз " низкие цены", то вероятность использования такой рекламы гораздо ниже. Почему? А Вы вспомните , что говорите своим клиентам когда они хотят сделать покупку. " Посмотрите на это платье, оно стоит в других магазинах полторы тысячи , а у нас пятьсот." Реклама срабатывает , покупатель делает покупку, но... Подождите , а зачем ему говорить , что он его купил за пятьсот? Он скажет , что купил за полторы, захочет похвастаться, поднять свой престиж. А как же он тогда может дать другим адрес Вашего магазина, они ведь поймут , что он их обманул. Другое дело если он купит вещь у Вас за ту же цену , но за счет акции или дисконтной карты, тогда это престижно, можно и советовать. Кстати, еще одна причина по которой я не советую клиентам открывать " стоковые "магазины - у нас в стране это слово не совсем понятно основной массе людей. Что такое сток? Это не распроданные остатки прошлых сезонов. То есть ясное дело ,самых интересных и продаваемых моделей здесь не будет, они продадутся, но все равно можно будет , что то интересное выбрать ,тем более по сниженным ценам. Но если люди слышат слово " сток", они часто путают его с секондхэндом, а когда слышат- не распроданные остатки, подходят с точки зрения - раз никто не купил , то почему так дорого. И тогда Вам приходится еще более снижать цены. А ведь нужно помнить , что закупка хоть и ниже, но все равно бесплатная, да и затраты по содержанию магазина оправдывать надо. Тем более затраты по содержанию магазина с низкими ценами выше . Почему? Ремонт и состояние магазина должны быть не хуже, чем любого бутика, люди хотят комфорт, а вот торговая площадь должна быть больше , да и запас товара тоже. Магазин рассчитывается на большой процент случайных покупок, так что место должно быть очень проходное, а аренда в таких местах как правило дороже. При соблюдении этих требований Ваш магазин будет процветать, но если вы захотите продавать не дорогую одежду в маленьком помещении, может оказаться , что будете просто сводить концы с концами. Плюс опять же таки конкуренция. Любой крупный магазин ,открывшийся рядом будет перебивать Вам торговлю . Если у Вас фирменный магазин ,то те ,кто привык к Вашей марке все равно останутся у Вас . Да и постоянных, а не разовых клиентов в фирменном магазине гораздо больше. Здесь большая часть продаж на постоянной основе , а не на разовой. А постоянные клиенты как раз и являются основой Вашего бизнеса. Они приходят снова и снова, они расхваливают Вас знакомым и убеждают их идти к Вам. Так что они это Ваша бесплатная реклама. Цените и любите их. Построить бизнес без постоянных клиентов тяжело, построить успешный - не возможно. Научитесь поощрять своих покупателей. Выделите с их же покупок процент на их вознаграждение. Оно может выражаться в каком- то мелком подарке, скидке , да мало ли в чем? Купите какую -нибудь безделушку ,позвоните своему клиенту на его день рождения, поздравьте и попросите зайти и забрать свой подарок. Поверьте ,она будет так Вам благодарна , что часть денег подаренных ей на день рождения потратит у Вас. Но для того , что бы поздравить ее, Вы должны хотя бы знать когда оно. Заведите карточки клиентов куда будете заносить любую информацию о своих клиентах. Чем лучше знаешь человека , тем легче с ним работать. Недавно в Гарварде провели исследования по определению решающего фактора по совершению покупки. В исследовании принимали участие свыше 600 компаний . Оказалось , что главным качеством покупки было " воспринимаемое качество товара" , но при этом качество именно самой вещи составляло только 20% , а 80% определяла работа проведенная с клиентом до принятия им решения о покупке. Чем вежливей, внимательней и тактичней Вы отнесетесь к покупателям, тем выше уровень продажи. Для того , что бы достичь успеха думайте ,как удовлетворить ожидания клиента,дайте ему больше, чем он ожидал. Он должен уйти довольным , а не расстроенным ,иначе еще долго к Вам не вернется. Обновляйте товар не реже чем раз в три недели. Как показывает статистика постоянные покупатели посещают магазин с периодичностью около 2 раз в месяц и нужно , что бы они постоянно видели что- то новое, иначе у них пропадает стимул заходить. Вводите дополнительные услуги, проявляйте как можно больше внимания к покупателям, что бы им было приятней почаще заходить. Сделайте что нибудь не ординарное , удивите его , что бы он рассказал об этом другим. И конечно самое главное - любите своих клиентов , как бы они Вас не раздражали . Я всегда говорил своим продавцам в качестве примера - " Скажите пожилой женщине , как она хорошо выглядит и она к Вам подружек приведет, что бы они тоже об этом узнали." Однажды ко мне подошел продавец и рассказал следующую историю. К ним в магазин ходила некрасивая пожилая женщина. У нее постоянно было плохое настроение и она всегда была чем то раздражена. Она проходила по всем отделам, всем была недовольно, портила настроение продавцам и уходила так и не сделав покупки. После проведенного мной тренинга продавец решила применить знания на практике , поэтому когда женщина подошла к ней опередила ее и сказала -" Здравствуйте! У Вас сегодня такой удачный макияж." Покупательница оцепенела. Не смело улыбнулась и спросила-" Правда?" , после чего сделала свою первую покупку в этом магазине. Теперь она ходит в этот магазин постоянно ,но уже с улыбкой и за покупками. Был у меня еще один случай. Когда я занимался продажей продуктов питания в одном из магазинов я открыл отдел для пенсионеров. В отделе продавался хлеб, молочная и колбасная продукция по отпускным ценам заводов- изготовителей. Как -то проходя по залу ,я увидел старушку ,которая выбирала колбасу в другом отделе. Решив , что она просто не знакома с нашими правилами я подошел к ней и рассказал о существовании другого отдела. - " Я знаю " - ответила мне она - " но лучше здесь возьму ". " Почему"- удивился я -" или для Вас разница в цене не важна?" " При моей пенсии , очень важна" -сказала она- " но еще важней внимание. В том отделе мне отрежут , взвесят и иди. А здесь девочки приветливые, поговорят о здоровье спросят . Поверь сынок, это дороже чем деньги." Вдумайтесь в эти слова. Лично я их понял. Мы живем в мире где все спешат. Мы не успеваем поговорить с близкими, постоянно куда- то опаздываем, окружены порой множеством людей ,а сами внутри чувствует одиночество . Поэтому самый главный товар который мы часто хотим получить это внимание и общение, а все остальное приложение. Если Вы сможете это понять ,Ваши продажи значительно вырастут. Дайте почувствовать людям их значимость, заставьте поверить их ,что они Вам интересны и Вы добьетесь успеха. Как правило изначально люди принимают решение о покупке под действием эмоций и уже только потом логически. Побуждайте у людей положительные эмоции относительно их самих, семьи, работы, хобби и они обязательно начнут прислушиваться к Вашему мнению. Каждый человек хочет быть признанным, так признайте его. Принимайте таким, какой он есть. Благодарите за любые слова ,действия. Не стесняйтесь говорить комплименты. Много и по любому поводу. Выслушивайте их . Слушайте подавшись немного вперед и сосредоточив внимание на глазах и губах так ,что бы он видел Ваше внимание. Ну а самое главное- вкладывайте в свою работу душу. Поверьте ,тяжело найти товар подобного которому нет у Ваших конкурентов . Но если Вы вложите в продажу своего товара больше души , профессионализма чем они, то далеко обгоните их. В связи с тем , что мы занимаемся продажей одежды нам часто приходится бывать в сердце индустрии моды Париже, общаться с владельцами марок, дизайнерами, видеть этот мир изнутри . Не так давно мы познакомились с выпускником " Высшей школы моды" -( одно из престижнейших заведений в мире) Эдмондом Дюбуа. Молодой, талантливый, энергичный. Ему предлагали работу и открывали свои двери "Высокие дома" ,но он хотел всего добиться сам. Он хотел создать одежду которая получит признание во всем мире. Три отчаянных, влюбленных в жизнь товарища бросили свою высоко оплачиваемую работу в сфере индустрии моды и собрав все свои сбережения вложили их в создание своей коллекции. По меркам мировой экономики это пыль, а не деньги, но это было все что они сумели собрать за всю свою жизнь. Их не волновал мировой кризис ,они не боялись того , что закрывались многие компании в этой сфере. Они хотели дарить людям красоту и любовь. Они верили , они работали по 24 часа в сутки,ездили по всему миру и выбирали ткани ,спорили с пеной у рта с фабриками по поводу того ,какой должен быть шов. Они творили. Увидев их веру и любовь в свое дело, мы не смогли пройти мимо и тоже сделали свою ставку на их одежду. Если Вы думаете , что они кардинально создали что- то новое, одели мужчин в платья и наоборот, то нет. Они просто вложили в одежду душу. И она стала продаваться. С первых дней продажи ее в два раза превысили продажи других брендов. Хотя поверьте людям было из чего выбирать, даже подобного. Просто в одежду была вложена любовь и профессионализм. Одежда хорошо садилась по фигуре и умела дарить настроение. Поэтому верьте в себя, верьте в свое дело. Не бойтесь творить, ищите способы совершенствоваться . Следите за новыми веяниями, иновациями . Не бойтесь экспериментировать. Не возможно добиться улучшения если ничего не менять. Поэтому, если тебя не устраивает свое положение дел не включай свой страх , не ищи причину в других , дерзай. Ведь если тебе плохо, значит ты что-то делаешь недостаточно и нужно поменять принцип работы. Само по себе чудо не произойдет. К сожалению таких чудес не бывает. Единственное чудо это Вы сами. Это та сила ,которая есть в каждом из нас, и которая способна творить настоящие чудеса . Освободите эту силу, напоите ее верой и летите вперед. Не бойтесь трудностей. Как сказал американский киноактер Глен Форд -" Если Вы не делаете то, чего боитесь, то страх рано или поздно начнет контролировать Вашу жизнь".
Подводя итог своего размышления я еще раз хочу обратить Ваше внимание, что основная причина Ваших высоких или низких продаж сидит в Вас, и если Вы это поймете работать станет легче. Я не стал уделять внимание тем стандартным условиям, что магазин должен быть светлый , уютный , товар доступный, витрина интересная- это я думаю Вы и без меня знаете. Я хотел обратить внимание на то, что чаще всего не замечаешь и где причину не ищешь- на себя. А напоследок мне хочется рассказать Вам притчу-" Я просил бога дать мне силы,а он дал мне трудности, что бы сделать меня сильным.Я просил мудрости , а получил проблемы для их решения. Я просил богатства - получил мозг и мускулы, чтобы работать.Просил возможности летать - получил препятствия , что бы их преодолевать. Просил любви , а жизнь дала мне людей о которых я мог заботится. Я просил благ - получил возможности. Я ничего не получил из того что просил , но я получил все , что мне было нужно. Вот и я не буду желать , что бы у Вас не было трудностей, я просто пожелаю , что бы Вы сумели их все преодолеть.
Источник: http://delaidengi.forblabla.com/blog/45983717637/Uspeh-Pyat-bukvdlinoyu-v-zhizn |
| Категория: Мои статьи | Добавил: GRAMAZEKA (25.02.2013)
|
| Просмотров: 816
| Рейтинг: 0.0/0 |
| |
 | |  |
|
|
